ลูกค้าต่อราคา
ปัญหาเกี่ยวกับ ลูกค้าต่อราคา จนน่าเกลียด เป็นสิ่งที่คนทำธุรกิจหรือร้านค้าต้องเคยพบเจอกันประจำอยู่แล้ว เนื่องจากลูกค้าก็อยากได้ของดีในราคาที่ถูกที่สุด ส่วนคนขายเองก็อยากขายสินค้าในราคาที่ตัวเองได้กำไรมากที่สุดเช่นกัน จึงทำให้เกิดช่องว่างระหว่างความต้องการของทั้งสองฝ่าย ดังนั้นการต่อรองราคาจึงเกิดขึ้น ซึ่งในการจะลดราคาสินค้านั้นจำเป็นต้องพิจารณาปัจจัยต่างๆ ที่เกี่ยวข้องให้ดีก่อน เพื่อให้การลดราคาสินค้าในแต่ละครั้งเกิดผลดีมากกว่าผลเสียนั่นเอง
ทำไมลูกค้าถึงต่อรองราคา
- ลูกค้าต่อราคาอยากได้สินค้าในราคาถูกที่สุด จึงทำให้เกิดการต่อรองราคาขึ้นในระหว่างการซื้อสินค้า
- ลูกค้าบางคนอาจเคยต่อรองราคาได้สำเร็จ หรือได้รับส่วนลดมาก่อน ทำให้ในครั้งต่อไปที่ซื้อสินค้า ลูกค้าก็จะทำการต่อรองราคาอีกตามความเคยชิน
- ลูกค้าบางคนรู้สึกมีความสุขเมื่อได้ต่อรองราคาสินค้า โดยใจจริงแล้วอาจจะไม่ได้ต้องการการลดราคาจริงๆ แต่เพียงแค่อยากเจรจาต่อรองราคาก็เท่านั้น
- ลูกค้าต่อราคาเพราะมีการเปรียบเทียบราคาสินค้าของร้านเรา กับราคาสินค้าของคู่แข่งหรือราคาตลาด จึงทำให้ลูกค้าอยากต่อราคา เพื่อให้ได้ราคาสินค้าที่ใกล้เคียงกับร้านอื่น
ลูกค้าต่อราคา ต้องทำอย่างไร
1.มีสติและความรอบคอบเมื่อลูกค้าต่อราคา
สิ่งแรกที่คนขายต้องมีเลยเมื่อ ลูกค้าต่อรองราคา ก็คือ การมีสติและความรอบคอบ แล้วค่อยคิดพิจารณาให้ดีว่าควรจะลดราคาสินค้าหรือไม่ และถ้าจะลดราคาควรจะลดเท่าไหร่ดี เพื่อให้ลูกค้าพึงพอใจและร้านค้ายังคงมีกำไรอยู่
2.พิจารณาดูว่าลูกค้าต้องการต่อราคาจริงๆ หรือไม่
เมื่อมีการต่อราคาเกิดขึ้น ร้านค้าต้องดูก่อนว่าลูกค้าคนนั้นต้องการต่อราคาจริงๆ หรือแค่อยากต่อราคาเพื่อความสบายใจเฉยๆ โดยอาจจะลองปฏิเสธไปซัก 2 – 3 ครั้ง ซึ่งหากลูกค้ายังต่อราคาอีก ก็แสดงว่าเขาอยากให้ลดราคาจริง หลังจากนั้นจึงค่อยพิจารณาการลดราคาให้ต่อไป
3.ตีเนียนถามราคาที่ลูกค้าต้องการเมื่อต่อรองราคา
ควรสอบถามราคาที่ลูกค้าต้องการหรือเต็มใจจ่ายก่อนตอนที่ลูกค้าต่อราคา เพื่อจะได้รู้ว่าราคานั้นเป็นราคาที่สมเหตุสมผลไหม และลองนำมาเปรียบเทียบกับต้นทุนของสินค้า แล้วค่อยเสนอราคาต่ำสุดที่สามารถลดได้ให้กับลูกค้า
4.ไม่รีบลดราคาทันทีเมื่อลูกค้าต่อราคาสินค้า
ร้านค้าไม่ควรรีบลดราคาเร็วจนเกินไป เพราะจะทำให้ลูกค้าคิดว่าสินค้าของร้านจริงๆ แล้วมีต้นทุนที่ต่ำ และก็อาจจะทำให้ลูกค้าต่อราคามากกว่าเดิมได้
วิธีปิดการขายเมื่อลูกค้าต่อรองราคา
1.บอกจุดเด่นของสินค้าให้ตรงจุดเมื่อลูกค้าต่อราคา
การอธิบายถึงจุดเด่นหรือคุณค่าของสินค้าที่เหนือกว่าคู่แข่ง เช่น สินค้ามีคุณภาพดี ใช้วัสดุที่มีความทนทาน สามารถใช้งานได้ยาวนาน ฯลฯ ก็จะช่วยให้ลูกค้าเห็นถึงความคุ้มค่าในการซื้อมากขึ้นจนไม่อยากต่อราคา
2.มอบสิทธิพิเศษเมื่อลูกค้าต่อรองราคา
การมอบสิทธิพิเศษ หรือของแถมอื่นๆ แทนการลดราคา เช่น การแถมสินค้าค้างสต็อกให้กับลูกค้า หรือการเพิ่มระยะเวลารับประกันสินค้า ซึ่งก็จะทำให้ลูกค้ารู้สึกพึงพอใจว่าตัวเองนั้นได้รับสิทธิประโยชน์แล้ว ช่วยให้เกิดการต่อราคาน้อยลงได้
3.เสนอราคาต่ำแบบที่ไม่เข้าเนื้อให้ลูกค้าเมื่อลูกค้าต่อราคา
ใช้การเสนอราคาต่ำสุดที่สามารถลดให้ได้ โดยอาจจะตั้งราคาขายตอนแรกให้สูงกว่าราคาต่ำสุดประมาณหนึ่ง เมื่อลูกค้าต่อราคา ร้านค้าก็สามารถลดราคาลงให้ได้ตามลิมิตที่ตั้งไว้ ทำให้ลูกค้าได้ราคาที่ถูกลง ส่วนร้านค้าก็ยังได้กำไรอยู่
4.ถ้าลดไม่ได้ให้บอกลูกค้าแบบสุภาพเมื่อลูกค้าต่อราคา
แต่หากไม่สามารถลดราคาให้ได้จริงๆ เพราะถ้าลดราคาก็จะทำให้ไม่มีกำไร ก็ควรบอกกับลูกค้าไปตรงๆ ว่าไม่สามารถลดราคาให้ได้ โดยอาจจะบอกว่าอันนี้เป็นราคาที่ถูกที่สุดแล้ว ซึ่งการปฏิเสธลูกค้านั้นสามารถทำได้ ไม่ได้จะทำให้ร้านเสียชื่อเสียงแต่อย่างใด
ถือเป็นธรรมชาติของคนเราอยู่แล้วที่อยากจะได้ความคุ้มค่าในการซื้ออะไรซักอย่าง ดังนั้นการที่ ลูกค้าต่อราคา จึงไม่ใช่เรื่องแปลกอะไรเลย เพียงแต่ร้านค้าจำเป็นจะต้องมีการวางแผน หรือเตรียมตัวรับมือกับการต่อรองราคาให้ดี เพราะหากลดราคาสินค้าได้อย่างเหมาะสม ก็จะช่วยสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้า โดยที่ร้านค้าเองก็ยังสามารถทำกำไรได้
แม้ว่าการต่อราคามักจะเกิดกับร้านค้าแบบออฟไลน์เป็นส่วนใหญ่ แต่สำหรับร้านค้าออนไลน์เองก็เจอกับการต่อราคาได้เช่นกัน ทำให้เหล่าพ่อค้าแม่ค้าออนไลน์จะต้องทุ่มเททรัพยากรที่มีอย่างเต็มที่เพื่อจะปิดการขายให้ได้ ซึ่งอาจทำให้ไม่มีเวลาหรือมีเวลาน้อยลงในการไปดูแลงานส่วนอื่นๆ ดังนั้นการเลือกใช้บริการคลังสินค้าออนไลน์ ในรูปแบบ Fulfillment จึงตอบโจทย์ร้านค้าออนไลน์อย่างมากเลย ในการช่วยจัดการสต็อกสินค้า ช่วยแพ็คและจัดส่งสินค้า รวมถึงยังมีระบบหลังบ้านที่ช่วยให้จัดการกับออเดอร์ได้ง่ายยิ่งขึ้น คลิกอ่านข้อดี-ข้อเสียของบริการ Fulfillment ได้ที่นี่ : ข้อดี-ข้อเสีย Fulfillment
